El Programa Superior de Estrategia y Desarrollo Directivo E2D

 Formación de alto rendimiento diseñada para superar objetivos empresariales a través de la reinvención, la acción y el conocimiento. 

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OBJETIVOS

Ofrecer las llaves maestras del rendimiento empresarial, del autoanálisis, la transformación del pensamiento, la innovación y la acción.

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Aprender a liderar y con ello acertar en las decisiones que se adoptan: liderazgo y gestión de equipos de trabajo.

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Diferenciarse y anticiparse a los cambios: competencias diferenciadoras de los profesionales 4.0.

 

Fortalecer tu negocio a través de estrategias innovadoras de repotenciación comercial. La venta, es el ADN de las e mpresas.

A QUIÉN VA DIRIGIDO

 

Gerentes, Directores, Jefes de departamento, Responsables de áreas funcionales, Componentes del “staff” directivo, Empresarios propietarios de Pymes.

 

PLAN DE ESTUDIOS 

Gestión de equipos

GESTIONAR LA INCERTIDUMBRE EN UN CONTEXTO PROFESIONAL ALTAMENTE COMPETITIVO

  • Aprendizaje, distinción y adaptación a aquellos factores empresariales que no pueden ser cambiados.
  • El Juego Interior como herramienta de adaptación

 

FORTALECER LAS COMPETENCIAS DE LIDERAZGO VINCULADAS A LOS RESULTADOS

  • Fortalecimiento delas habilidades técnicas (competencias hard) y humanistas (soft) del profesional.
  • La inteligencia colectiva de los equipos de trabajo como fuente de resultados.
  • Fluir, confluir e influir en la totalidad de la organización.

 

SESIÓN: FORTALECER LAS COMPETENCIAS DE LIDERAZGO VINCULADAS A LOS RESULTADOS

  • Construcción de equipos más allá de una suma de individuos a través de factores / situaciones que favorecen la motivación, el compromiso, y el alineamiento con los objetivos colectivos etc.
Estrategia

ESTRATEGIA COMERCIAL Y APLICACIÓN DEL PLAN DE VENTAS

  • Organización de ventas.
  • Control, optimización y toma de decisiones en los procesos comerciales.
  • Procesos y tipología de Ventas y organización comercial.
  • Canales preferenciales de distribución y canales de venta.
  • Modelos de actuación comercial.
  • Gestión y Planificación de carteras.
  • Gestión y fidelización de clientes.
  • Visión estructural del CRM
  • Previsión y fijación de Objetivos.
  • Estructuración del plan de Ventas como herramienta clave.

 

ESTRATEGIAS COMERCIALES Y CONVERSIÓN EN EL UNIVERSO DIGITAL

  • Identificar los principales elementos que inciden la conversión de un usuario y el cliente en el entorno digital.
  • Detectar aquellas acciones que deben realizarse para mejorar el proceso comercial y sus resultados.

 

RETORNOS FINANCIEROS DE LAS DECISIONES COMERCIALES Y DE MARKETING

  • Comprender las consecuencias que las decisiones comerciales tienen sobre la posición financiera de la empresa
  • Optimizar los retornos financieros de las decisiones comerciales y de marketing
  • Estudiar bajada de precios y consecuencias.
  • Analizar costes ocultos de financiación a clientes
  • Dominar métricas financieras clave del proceso comercial
  • Aplicar conceptos esenciales para la optimización de las decisiones comerciales desde la perspectiva financiera, como el margen de contribución por unidad vendida.

 

DE LA ESTRATEGIA A LA EJECUCIÓN.

  • Diseñar e implementar estrategias que mejoren el resultado en ámbitos como la fidelización, el crecimiento sostenido en el largo plazo, el capital conversacional  o los diferentes estilos de liderazgo de productos.
  • Conocer y desarrollar las etapas de un plan de marketing y su utilización como herramienta que guía el proceso comercial en la búsqueda del incremento de la facturación y el margen de beneficios.
  • Entender los objetivos de un plan de marketing: incrementar el valor percibido por el cliente, utilizar de manera eficiente los recursos y generar beneficios.
  • Dominar tácticas y acciones que conduzcan a la obtención de los resultados: objetivos, ventas, facturación y beneficios.
  • Utilizar el Marketing estratégico para dar respuesta a la consecución de objetivos concretos, por ejemplo, la generación ventas recurrentes, a través de la eficacia y eficiencia.

 

MARKETING ESTRATÉGICO, DE LA APLICACIÓN EN GRANDE EMPRESAS A SU ADOPCIÓN EN PYMES Y MICROPYMES

  • Utilizar el Marketing estratégico para dar respuesta a la consecución de objetivos concretos, por ejemplo, la generación ventas recurrentes, a través de la eficacia y eficiencia.
  • Aplicar el Marketing Estratégico propio de las grandes empresas en PYMES y MICROPYMES.
Ventas y repotenciación comercial

TÉCNICAS DE DIRECCIÓN, ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIAL

  • Estructura y dimensión de la red comercial.
  • Las redes de Ventas propias y externas.
  • Selección e Integración de la fuerza de ventas.
  • La formación de la fuerza de ventas.
  • El manual de acogida y manual de ventas.
  • El plan de carrera en ventas. Sistemas de motivación, animación y promoción.
  • Técnicas de evaluación y seguimiento de la red de ventas.
  • Sistemas de retribución de la Fuerza de Ventas: fijo, variable e incentivos.

 

HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS: EL NUEVO PERFIL DEL JEFE DE VENTAS

  • Liderazgo y dirección de Equipos de Alto Rendimiento (EAR) : de la supervisión al liderazgo.
  • Estilos de liderazgo y el liderazgo situacional en los equipos.
  • La madurez del equipo: Evaluación, rotación, retención y desarrollo.
  • Desarrollo de las habilidades directivas y la motivación del equipo.
  • Gestión de reuniones eficaces.
  • Del KO al OK: Gestión de tiempo.
  • Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
  • La persuasión como herramienta comercial.
  • Técnicas de negociación en la acción comercial.

 

HERRAMIENTAS PARA LA DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

  • Medición de la actividad comercial.
  • El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de Mando.
  • La integración de los planes como sistema de mejora e innovación: Plan de Empresa, Plan de Marketing, Plan de Ventas.
  • El modelo de los Océanos Azules: Eficacia comercial e escenarios de crisis.
  • Claves para fortalecer la creatividad y la innovación en las organizaciones.

 

DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA CONSULTIVA

  • Evolución de las técnicas de venta y etapas del proceso de venta
  • Estrategias de la venta consultiva: el nuevo proceso de venta
  • La fórmula del rendimiento comercial
  • Competencias y componentes de actitud de los profesionales en la estrategia y ejecución comercial.
  • Los cuatro errores del cierre de ventas y técnicas de tratamiento de objeciones.
Metodología
  • Learning By Doing – Aprender haciendo. Un modelo que trasforma en hábito de actuación el siguiente proceso: sensibilización sobre aspectos a mejorar, asimilación de herramientas y recursos, aplicabilidad.
  • 100% práctica y adaptada a la realidad de los tres niveles principales de desarrollo y responsabilidad empresarial: ventas, dirección de equipos y habilidades directivas de los profesionales 4.0.
  • Programa específicamente diseñado para directivos y mandos intermedios.
  • Enfoque transversal en la aplicación de los conocimientos en los niveles estratégico, táctico y logístico.
  • Su apartado teórico se nutre de experiencias, soluciones y estudio de casos de éxito reales.
  • En todas las sesiones se realizan análisis de casos detallados mediante la aplicación de metodologías innovadoras y participativas para maximizar la asimilación de conceptos.
  • Las sesiones de los sábados concluirán con un almuerzo para incentivar las sinergias y el benchmarking entre participantes y ponentes.
  • Seguimiento y transferencia de conocimientos al puesto de trabajo.

 

Habilidades de los profesionales 4.0

EL OTRO DISCURSO. DETERMINAR DISPOSICIONES AL ACUERDO QUE MANIFIESTAN LOS POTENCIALES CLIENTES

  • Metodología objetiva para interpretar el lenguaje corporal del cliente e identificar fortalezas y debilidades del comercial en su actitud relacional.
  • Análisis de preferencias y nivel de compromiso del cliente ante las propuestas que se le presentan.
  • Mitos y leyendas del CNV
  • El método sinergológico aplicado al guión de una entrevista.

 

SEGURIDAD ESCÉNICA IMAGEN, LENGUAJE NO VERBAL

  • Ofrecer una imagen profesional en las negociaciones empresariales.
  • Adecuar la puesta en escena y la carga de contenidos a cada audiencia específica.
  • Conocer y aplicar técnicas de lenguaje no verbal y de superación del miedo escénico para ganar seguridad y potenciar la autoestima.

 

ORGANIZACIÓN DEL DISCURSO COMERCIAL

  • Utilizar la “Idea Faro” como herramienta para marcar desarrollar argumentarios y objetivos del mensaje.
  • Organizar la información de manera clara y eficaz.

 

NEGOCIACIÓN HARVARD

  • Desarrollar acuerdos a través de los principios de la Negociación Harvard.
  • Posibilitar ganancia mutua: resultado win-win a través de la aplicación de: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación.
  • Evaluar quién, cuándo y cómo se debe realizar hacer una oferta de negociación.
  • Conjugar áreas de compatibilidad para desarrollar opciones de ganancia mutua.
  • Activar actividades creativas para la búsqueda de soluciones imposibles en el marco de una negociación competitiva.

Este programa podrá bonificarse en las cuotas de la Seguridad Social según lo dispuesto en la Ley 30/2015, de 9 de septiembre.

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66 HORAS

 

 

OCTUBRE DE 2017

 

 

BILBAO

 

 

2900 €

 

EQUIPO DOCENTE

 

Germán Anitua Azkarate, Ricard Bonastre Verdaguer, David Ganuza Madurga, Pablo Guillermo Puszczalo Grippo, César Horcajo Alonso, Zigor Maritxalar Goñi, Roly Navlet Salvatierra, Enrique Pérez Urresti, Óscar Sánchez Gandarias y Azucena Vega Amuchástegui.

OPINIONES

“Experiencia totalmente positiva”

He finalizado hoy el curso de Repotenciación Comercial. Me gustaría agradecer el trato recibido por el equipo y en especial a César Horcajo. Ha sido una experiencia totalmente positiva, muy dinámica y agradable. Es un gran profesional y quería felicitaros por ello.

Garbiñe Fernández  

OMEGA PERIPHERALS

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