El método de negociación de Harvard o negociación integrativa es uno de los más utilizados en las organizaciones de todo el mundo debido a su simplicidad y utilidad. Si quieres plantear soluciones reales y prácticas en tu empresa conoce hoy en qué consiste.

El método fue desarrollado a finales de los años setenta por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, y su principal objetivo es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos de forma inicial.

 

Los cuatro principios básicos

En un principio, el sistema se sustentó en cuatro claves sobre las que posteriormente se establecen los siete elementos que conforman el proceso de negociación:

  1. Separar a la persona del problema.
  2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
  3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
  4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

 

Los siete elementos del método Harvard

 

  1. Alternativas

Una alternativa es la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar, ya que no todas las negociaciones terminan con un consenso.

Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso. Si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental.

 

  1. Intereses

La fase de intereses es quizás la más importante y, de tener éxito, gran parte de la negociación estará hecha.

El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la otra parte, es decir, es aquello que impulsa a las partes de una negociación: por qué están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Pensar todo esto y llegar más allá de la superficie es imprescindible antes de proseguir con el siguiente punto.

 

  1. Opciones

Las opciones son la traducción palpable de los intereses. Y es que, una vez los intereses son identificados, llega el momento de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambas partes, y esto se consigue planteando distintas opciones a través de la creatividad. Se trata de crear valor y no limitarse a una única idea.

Para desarrollar opciones atractivas hace falta realizar una labor conjunta entre todos, por ejemplo realizando sesiones de brainstorming con los miembros de las empresas participantes en el pacto.

 

  1. Compromisos

Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo, pasarán a formar parte del acuerdo.

Los compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que especifican lo que ambas partes o una de las partes hará, o lo que no están dispuestas a hacer, dependiendo de cómo se haya estructurado la negociación.

 

  1. Criterios

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación, deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos para que el acuerdo al que se va llegar sea justo y sólido para ambas partes.

Además es importante que la otra parte tenga la sensación de haber ganado, aunque no sea cierto. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles de cara a la próxima negociación.

 

  1. Relación

Cuando ya se ha negociado anteriormente con la otra entidad, entonces se hace mucho más fácil pactar debido a que ambos ya se conocen. Por ello, si se trata de una primera toma de contacto hay que tener como objetivo mantener una buena relación con la otra empresa como parte de una visión a largo plazo.

En definitiva, las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y con las que seguramente negociaremos de nuevo.

 

  1. Comunicación

Para poder lograr una buena negociación es necesario contar con una buena comunicación. Normalmente la comunicación es más fluida cuando se realiza cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o aspectos que no se puede hacer en una comunicación impersonal como es el teléfono o el email. En el caso de estos últimos métodos hay que ser más cuidadoso, los mensajes deben ser claros, precisos y adaptados al nivel de la empresa receptora: cultura, lenguaje, idioma, tono…

 

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