La estrategia de negociación denominada Win to Win (ganar para ganar), consiste en la resolución de un determinado conflicto entre varias partes, en las cuales todas y cada una de ellas obtienen un beneficio.

A pesar de que el concepto tradicional de negociación se ha caracterizado siempre por un enfrentamiento en el que unos ganan y otros pierden, este tipo de acuerdo apuesta por encontrar el equilibrio. Por un lado, considerando a todas las partes afectadas como iguales, y por otro, estableciendo opciones que beneficien a todas ellas.

Otra de las características principales de este tipo de negociación se centra en el perfil del negociador. Esta persona no aborda a su interlocutor como un competidor o enemigo, sino que tiende a manifestar una actitud integradora y de cooperación.

Igualmente, un negociador que apuesta por el Win to Win focaliza su esfuerzo en crear un clima de confianza y sinceridad entre las partes, comprendiendo a cada persona implicada en el proceso y orientando la negociación hacia la creación de oportunidades.

Claves para una negociación Win to Win productiva

El primer paso a la hora de llevar a cabo una negociación Win to Win es conocer en profundidad los intereses de cada parte afectada así como la importancia que confieren a cada uno de sus objetivos.

A continuación describimos las características principales de este modelo:

Hacer concesiones

Hay situaciones en las que todas las partes implicadas en una negociación logran lo que quieren. No obstante, esto no suele ocurrir con frecuencia. Es por ello que en la mayoría de los casos, es necesario ceder intereses de poco valor para conseguir aquello que nos interesa en mayor medida.

A través de este tipo de concesiones es como se establecen puentes y se estrechan los lazos entre las personas implicadas. Lógicamente, para ello, es necesario que haya un intercambio de información por parte de todos, el cual muestre cuales son las necesidades preferentes de cada uno.

Tolerancia y comprensión

Para llevar a cabo una negociación win to win es imprescindible que todas las partes implicadas en el acuerdo mantengan una actitud positiva y, sobre todo, abierta al diálogo. El objetivo de este tipo de negociación no es obtener un beneficio a cambio de que la otra parte pierda, sino que ambas partes logren lo que quieran. Por este motivo, lo ideal es mantener una actitud cercana y comprensiva, y abandonar actitudes que impulsen el miedo a perder ya que resultarán un inconveniente para conseguir los objetivos del win to win.

Mostrar transparencia

Una de las características principales de este tipo de negociación es la transparencia. Un negociador win to win no tiene miedo a mostrar sus preocupaciones o sus intereses. Ocultar este tipo de información por temor a que la otra parte “sepa demasiado” solo conseguirá crear una situación de desconfianza que imposibilitará encontrar una solución que favorezca a ambas partes.

Credibilidad

Una negociación win to win se fundamenta en la credibilidad de las partes implicadas. Un ejemplo de ello: una de las partes insiste encarecidamente en que no puede hacer una concesión determinada por motivos muy importantes, pero, de repente, afirma que puede. De esta manera, su interlocutor se siente totalmente engañado ya que ha recibido mensajes totalmente contradictorios.

Alta capacidad de escucha activa

Escuchar al otro es totalmente primordial para lograr beneficios en ambas partes. Dejando hablar al otro y escuchando los motivos de su conflicto, mostrarás un respeto por su problema y una predisposición a tener en cuenta su perspectiva. De esta forma, sentarás un precedente para que la otra parte actué en consecuencia.

Si deseas mejorar las negociaciones en tu organización, conoce nuestro Programa Superior de Estrategia y Desarrollo Directivo E2D donde abordamos este proceso así como otras labores asociadas a la gestión de empresas.

 

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies