Un jefe de ventas es una de las figuras fundamentales de una empresa, ya que de ellos depende el éxito comercial de la organización. A pesar de que una de sus labores principales está relacionada con las habilidades comerciales, cuentan además con otro tipo de capacidades.

Entre otras funciones, los directores de ventas deben ser capaces de gestionar y organizar un equipo de trabajo. Por otro lado, deben saber hacer frente a los cambios que experimente el mercado del sector en el que desarrollen su actividad comercial.

Por lo tanto, ¿qué necesita a día de hoy un jefe de ventas para responder los nuevos retos tecnológicos, el aumento de la competencia y los nuevos hábitos de consumo de los usuarios?

 

La experiencia del cliente como un aspecto clave

Como ocurre con otros perfiles profesionales, el jefe de ventas también ha experimentado un fuerte cambio en los últimos años. Debido a las exigencias del mercado, cada vez más enfocado a la digitalización de empresas y procesos, esta figura ha evolucionado de manera significativa.

En este sentido, el nuevo líder comercial debe poseer una gran capacidad de cambio y adaptación, con la incorporación nuevas habilidades que hasta hace poco no se exigían. Igualmente, esta adaptabilidad se traduce en dos aspectos:

  • La mejora de la capacidad de aportar valor al cliente.
  • La experiencia del cliente como el centro de toda la actividad de la empresa.

 

Nuevas habilidades del jefe de ventas

Como es lógico, la figura del director comercial planifica, organiza y dirige a su equipo de ventas de acuerdo con los objetivos de la empresa. Sin embargo, más allá de estas funciones, que podemos considerar como básicas, el nuevo jefe de ventas debe incorporar las siguientes habilidades:

1. Un líder de equipo capaz de motivar

El nuevo perfil del jefe de ventas debe centrar su labor en formar y desarrollar a los miembros de su equipo, para que sean capaces de establecer sus prioridades, ofrecer soluciones y tomar decisiones relacionadas con la venta. Es decir, no se trata de “vender por ellos”, sino de saber comunicar y motivar a las personas con las que trabaja para que puedan lograr los objetivos de venta.

Este planteamiento, centrado en un enfoque más humano, describe un jefe de ventas más comunicativo y que apuesta por el potencial de cada vendedor. Igualmente, esta figura debe demostrar confianza en su equipo, mantener un feedback actualizado con su grupo, de cara a reforzar las cualidades del grupo y trabajar los puntos débiles.

 

2. Capacidad de autogestión

Cualquier líder o gerente debe ser capaz de autogestionar su equipo de trabajo y las responsabilidades asociadas a ese cargo: toma de decisiones, gestión de recursos, administración interna… Todo ello sin depender de un órgano superior.

Para poder realizar esta labor, es necesario desarrollar un alto grado de inteligencia emocional. ¿Qué quiere decir esto? Cuando nos ponemos en el lugar del jefe de ventas, no podemos centrarnos en la venta sino en “qué hacer para que otros vendan”.

Igualmente, la base de la inteligencia emocional desde la perspectiva de un jefe de ventas parte de un primer análisis en el que el líder debe tomar conciencia de sí mismo y de cada miembro que forma su equipo de ventas.

 

3. Administrar la agenda comercial

Una de las labores principales de un director comercial es la de gestionar la parte administrativa de su cargo (gestión interna de las ventas) con las visitas comerciales de su equipo. Para ello, la gestión del tiempo es fundamental ya que tiene que cumplir con ambas obligaciones.

 

4. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes digitales

Al igual que el mercado cambia, las necesidades del jefe de ventas también lo hacen. La introducción del comercio electrónico y el marketing digital han alterado por completo los hábitos de consumo de los usuarios y la manera de comercializar los productos.

Por este motivo, el nuevo jefe de ventas debe estar al corriente de las nuevas tendencias de marketing online que cambian constantemente. Para ello, deben ser personas que les guste formarse y actualizarse de manera continua, al igual que ocurre con el mercado.

De igual modo, el aprendizaje y uso de las nuevas tecnologías está cada vez más integrado en el conjunto de conocimientos que se espera de estos perfiles. En definitiva, el director comercial actual debe estar preparado para enfrentarse al mercado tradicional y el comercio electrónico.

 

5. El cliente como centro de la actividad comercial

Como hemos mencionado anteriormente, el cliente o usuario final ha pasado a convertirse en el centro de cualquier operación comercial. A pesar de que en el pasado, el jefe de ventas centraba su actividad en asegurarse de que el producto cumpliera con los estándares de calidad del mercado, ahora la situación ha cambiado.

Enfocado en el consumidor final, el nuevo director comercial debe conocer con total exactitud a su cliente y sus necesidades. El factor diferenciador de su marca consistirá en ofrecer algo que la competencia no haga, para así “conquistar” al usuario final.

Para ello, deben invertir una gran parte de su tiempo en conocer a su cliente como una fuente de valor y no como un simple consumidor de su producto o servicio.

¿Qué otras habilidades crees que debe tener el nuevo perfil de director comercial? Si te interesa saber más sobre estrategias de venta y saber cómo mejorar los resultados en tu empresa infórmate sobre nuestro Programa Superior de Estrategia y Desarrollo Directivo E2D.

 

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