Los clientes no siempre compran productos o servicios, los clientes en diversas ocasiones compran sensaciones y emociones.

Bajo esta premisa, las mejores técnicas de venta o técnicas comerciales son las que se apoyan en las habilidades de comunicación que debe poseer cualquier comercial para convencer a un cliente de que compre su producto o servicio.

Unas técnicas que son aplicables incluso por profesionales que no pertenecen al ámbito comercial en diversas situaciones como son: defender un proyecto, convencer a los empleados de los beneficios de un nuevo cambio en la empresa, persuadir a los directivos de una determinada inversión… En definitiva, se trata de una serie de herramientas clave para cualquier tipo de situación dentro del entorno laboral.

Volviendo a los departamentos de ventas o comerciales, sin duda vender más y en el menor tiempo posible es el sueño de cualquier agente de ventas, independientemente del ámbito en el que desarrolle su actividad. Pero, ¿cómo es posible alcanzar esta meta? ¿Cuáles son las mejores técnicas comerciales para ser el mejor en ventas? A continuación, ofrecemos una lista con las técnicas y consejos más útiles a la hora de comercializar un producto:

 

IDENTIFICA A TUS CLIENTES POTENCIALES

Antes de comenzar con el proceso de venta, sea vía telefónica o presencial, es necesario recopilar toda la información posible sobre tu interlocutor. De esta manera, conocerás cuáles son sus fortalezas y sus debilidades, de cara a satisfacer estas últimas.

Se trata de encajar tu discurso, que incluye la descripción de tu empresa y los servicios que ofrece, dentro del background del cliente potencial, sin estar centrado por completo en la venta al 100%. De estas primeras llamadas o visitas, podrás extrapolar cuál va a ser tu manera de trabajar y definir tu estrategia de una manera más adecuada.

 

ANTICÍPATE A LAS DUDAS DE TU CLIENTE

A menudo sucede que surgen dudas a la hora de contestar a las preguntas que nos formula un cliente. Para solventar este problema, resulta muy útil redactar un argumentario con un listado de respuestas estándar. Cuando vendes un producto a alguien por primera vez, es frecuente que todos tengan las mismas preguntas y las planteen, incluso en el mismo orden.

En primer lugar, lo normal es que te pregunten en qué consiste tu producto o servicio. En segundo lugar, se interesarán por conocer las cualidades o ventajas principales de ese producto.El siguiente paso consistirá en averiguar si les permitirá satisfacer sus necesidades o solventar una determinada problemática, y, por último, como cerrar el proceso de compra.

 

HAZ USO DEL STORYTELLING

Esta técnica de ventas se basa en mezclar hechos reales con sentimientos para atraer y convencer a los prospectos y convertirlos en clientes.

Para hacer uso de esta técnica es necesario contar la historia de tu empresa de manera diferenciadora en la que creemos una fuerte percepción de valor. Este modelo de relato se concentrará en un ejemplo de contraste en el que deberemos contar al cliente cómo nuestra empresa ha evolucionado y el proceso de creación de nuestro producto o servicio.

 

INSISTE EN EL RETORNO DE LA INVERSIÓN 

Una vez lograda la atención del cliente potencial, uno de los aspectos fundamentales de una buena estrategia de ventas consistirá en enfocar la compra del producto como una inversión con un claro retorno. Es decir, debemos insistir en las claras ventajas que ocasionara la adquisición de nuestra solución a su empresa y en el menor tiempo posible.
El cliente deberá cumplir con unos objetivos empresariales dictados por su organización y tu producto debe conllevar a la consecución de estas metas. Igualmente, debes estar atento a palabras como: dificultades, problemas, o preocupaciones que exprese nuestro interlocutor, ya que él mismo te dará pistas sobre cómo manejar tu discurso atendiendo a sus necesidades.

 

LANZA LAS PREGUNTAS CORRECTAS CON EL MÉTODO SPIN

El método SPIN que da sentido a esta técnica comercial consiste en enfocar tu estrategia en una serie de preguntas que conduzcan al cierre de la venta. Pero, ¿en qué consiste esta práctica? Sin ahondar en demasiados detalles, podemos decir que el método SPIN se basa en averiguar las necesidades específicas de nuestro cliente e inmediatamente, presentar los beneficios otorgados por nuestro producto.
El origen de sus siglas en inglés (situación, problema, implicación y necesidad de beneficio) responde a la necesidad de despertar el interés del comprador potencial y conducirlo al planteamiento de la compra.

PREGUNTAS DE SITUACIÓN

Son aquellas preguntas encaminadas a obtener la información más básica sobre nuestro cliente: cuál es su actividad empresarial, número de empleados, facturación… Estas cuestiones nos ayudarán a determinar su coyuntura.

Si bien es cierto que gracias al gran volumen de información que podemos encontrar en la red, muchos de estos interrogantes podemos averiguarlos sin necesidad de contactar con el cliente. Por lo tanto, plantea al cliente aquellas preguntas que no hayas podido responder mediante esta prospección previa. De esta forma, el comprador verá que te has informado debidamente, sin hacerle responder a cuestiones obvias. Ejemplo: ¿quién toma las decisiones en su empresa?, ¿cuáles son sus objetivos de ventas de cara al próximo año?

PREGUNTAS DE PROBLEMA

El siguiente paso será centrarse en las dificultades a las que se enfrenta la empresa del cliente. Esta información también la obtendremos a base de preguntas. Cuanto más cerradas y concretas sean, lograremos una mayor acotación del problema de cara a ofrecer una solución real. Ejemplo: “¿En qué áreas de la empresa existen más limitaciones?, ¿cuales son los motivos?

PREGUNTAS DE IMPLICACIÓN

Tras detectar el problema o principales problemas de la empresa de tu cliente, es necesario averiguar la importancia que tienen para el comprador. Para ello, realizaremos preguntas como las siguientes: “¿Hasta que punto reduce esta problemática sus beneficios?, ¿cuántos clientes considera que ha perdido por esto?”
Incidiendo en las consecuencias de las dificultades a las que se enfrentan, haremos que el cliente tome consciencia de la realidad del problema y sobre todo, de la urgencia de solucionarlo.

PREGUNTAS DE NECESIDAD DE BENEFICIO

El último paso del método SPIN es el más importante ya que consiste en hacer preguntas que dejen claro cómo nuestro producto puede resolver por completo el problema del cliente. Ejemplo: “si nuestro producto redujera un 30% el coste de un servicio… ¿qué consecuencias tendría en su negocio?
En definitiva, estos cuatro modelos de preguntas son fundamentales a la hora de descubrir lo que necesita el comprador y cuál es la mejor manera de cubrir su necesidad. ¿La clave? Formular las preguntas adecuadas para obtener las respuestas adecuadas.

¿Te ha resultado útil el artículo? Si te interesa saber más sobre estrategias de venta y saber cómo mejorar los resultados en tu empresa infórmate sobre nuestro Programa Superior de Estrategia y Desarrollo Directivo E2D.

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