Un buen comercial no se caracteriza por la calidad del producto o servicio que vende o por su agenda de contactos, sino por sus capacidades de preparación y argumentación previas a la venta.  Estas cualidades son insustituibles y es necesario trabajarlas de manera minuciosa antes de dirigirnos a cualquier cliente ya que nos va a permitir cerrar las negociaciones.

Ahora bien, en cualquier reunión comercial llega el momento de hablar concretamente del producto o servicio que queremos vender a la persona que tenemos delante. Muchas veces, cometemos el mismo error: hablar casi y exclusivamente de nuestro producto, enumerando todas sus infinitas ventajas frente a la competencia.

A continuación, os mostramos algunos de los argumentos de venta más habituales que ejemplifican lo que comentamos:

  • “Nuestro producto tiene las siguientes características…”
  • “Nuestro producto es el mejor del mercado porque…”
  • “Nuestro servicio dispone de las últimas tecnologías…”
  • “Nuestro método de pago es el más seguro…”
  • “Nuestro producto incluye todas las prestaciones de la competencia y más…”

Todos estos argumentos tienen un factor en común: todos ellos servirían para vender nuestro producto a cualquier cliente ya que abordamos la venta exclusivamente desde nuestra perspectiva. Es decir, no hemos tratado de adaptar el discurso a nuestro cliente explicando de qué modo vamos a ayudarle con nuestro servicio.

 

Por qué no debemos argumentar con las Ventajas

Enumerar las ventajas de un determinado producto o servicio solo sirve para describirlo, al igual que compararlo con la competencia.

Es muy frecuente abordar la venta desde una perspectiva individualista. Y aunque pensemos que describir todas estas virtudes nos va a ayudar a convencer al cliente de nuestra valía, hace el efecto contrario. Realmente esta argumentación nos aleja de nuestro interlocutor, ya que no están interesados en conocer al detalle todas y cada una de las características de nuestro producto, ni los aspectos en los que supera a otras empresas.

De hecho, el compararnos con nuestros competidores solo hace que pongamos en la mente de nuestro cliente a otras empresas y sus productos, como posibles opciones.

Por tanto, debemos dejar de hablar tanto de nuestras ventajas y centrarnos en los beneficios concretos y directos que podemos aportar al cliente.

 

Por qué sí debemos argumentar con Beneficios

Lo primero de todo consiste en definir claramente qué son los beneficios. Además de ser únicos y exclusivos para cliente, los beneficios se centran en cómo nuestro producto se adecua a la realidad particular de cada empresa y en qué le va a ayudar en su actividad.

Los aspectos positivos de argumentar con beneficios están claros:

  • No mencionas a la competencia en ningún momento porque no es necesario
  • El discurso se centra exclusivamente en nuestro interlocutor, y sobre todo, en sus necesidades
  • Tu interlocutor visualiza directamente un futuro en el que opta por tus productos gracias a los beneficios que le enumeras (ahorro económico, menores tiempos de entrega, mayor calidad de producto, resultados visibles en 1 mes…)

En este discurso, es necesario realizar un trabajo previo en el que analicemos por completo a nuestro cliente, tratando de entender los siguientes puntos: cuál es su modelo de negocio, cómo produce, cómo comercializa sus propios productos, quiénes son sus clientes y sobre todo, cuáles son sus puntos débiles. Y he aquí nuestro punto de partida.

Este es el punto clave de nuestro discurso, cómo las características o ventajas de nuestro producto, le van a ayudar a fortalecer aquellos aspectos que suponen una carga para el cliente.

 

Cómo argumentar con Beneficios

A pesar de que muchas veces es difícil para los comerciales diferenciar las ventajas de los beneficios, hay una serie de recomendaciones infalibles para poder argumentar de esta manera:

  • Se trata de una afirmación futura que enuncias en segunda persona, es decir, totalmente dirigida a tu interlocutor y hablando siempre de una mejora que obtendrá su empresa. Por ejemplo: “tu departamento de logística mejorará en un 20% sus tiempos de entrega”.
  • Hay ocasiones en las que la descripción del propio producto es suficiente para resaltar los beneficios que supone para la empresa de nuestro cliente. Por ejemplo: “Usando nuestro servicio, dejarás de perder tiempo en…”
  • Por último, al describir el beneficio que obtendrá tu interlocutor, es conveniente mencionar a personas o departamentos en concreto para que el cliente se imagine claramente esa mejora: “Tu departamento de atención al cliente podrá recibir dos días antes los comunicados internos gracias a nuestra Intranet”

 

En definitiva, se trata de centrar toda tu argumentación de venta en cómo vas a resolver un problema actual de tu cliente.  Si quieres mejorar tu argumentación comercial o deseas conocer otras técnicas de negociación que mejoren tus ratios de venta, consulta nuestro Programa de Repotenciación Comercial, donde trabajamos todas estas habilidades.

 

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