En los últimos años hemos visto como algunas compañías disruptivas han cambiado la manera de hacer las cosas. Modelos de negocio como Airbn, el cual ha supuesto una gran amenaza para el sector hotelero, o el caso de Netflix y su propuesta de televisión a la carta han cambiado sectores que habían permanecido inamovibles durante algunos años.

Por este motivo, os preguntamos: ¿qué os hace pensar que vuestro modelo de negocio no va a cambiar?  La Propuesta de Valor de una empresa no permanece ajena a los cambios sociales y económicos, si no que se ve afectada por el ritmo al que evoluciona la sociedad. Incluso hay veces que es necesario transformar la propuesta completamente.

Igualmente, debemos tener en cuenta que la Propuesta de Valor que lanzamos a nuestros clientes no se compone únicamente por el producto servicio que ofrecemos. Esta propuesta incluye más cosas: la marca, la comunicación, los canales, las personas… todo un conglomerado de factores que hacen que se decanten por nosotros.

 

Cinco aspectos que vigilar de nuestra Propuesta de Valor

Aquellos que se adecuan a las tendencias y necesidades del cliente, son los que se adelantan y toman ventaja en el mercado, como los ejemplos que hemos visto anteriormente. Frente a este hecho, ¿qué pueden hacer las empresas para no verse desbancadas? Lo primero de todo, es permanecer alerta ante los cambios que puedan ocurrir en el mercado y que puedan hacer que nuestro producto pierda valor. Para ello, hay algunos aspectos que es necesario vigilar de forma continua:

 

Nuestro nicho de mercado

Desde la evolución demográfica de nuestros clientes, hasta los cambios más concretos en sus necesidades, características, hobbies…  debemos analizar cuál es la posición actual y futura de nuestros consumidores. Por ejemplo, deberemos fijarnos en cómo evoluciona su capacidad adquisitiva, cuáles son sus prioridades en la vida, qué valores destacan… Dentro de este nicho de mercado, también hay que tener en cuenta los distintos tipos de generaciones existentes: un millenial actúa, se comunica y tiene unas necesidades diferentes a los que se denominan generación Z.

 

El precio del producto

Hablamos del coste que nuestros clientes están dispuestos a asumir por adquirir nuestro producto o servicio. Al igual que la sociedad evoluciona, también lo hace el valor de los productos que consumimos y el valor monetario que concedemos a los mismos. Servicios como la televisión de pago que antes considerábamos un gasto elevado, ahora se puede obtener por un precio bastante menor, con lo cual su valor ha decrecido. Por otro lado, el dinero que la gente decide destinar a ciertos productos, a menudo no se corresponde con su nivel de renta, sino más bien con su estilo de vida o aspiraciones sociales.

 

La Experiencia del Cliente

Incluso el mejor de los productos, acompañado de un mal servicio al cliente o un manual de instrucciones inteligible hace que se convierta en una mala experiencia. Esta problemática hace que el cliente acabe decantándose por un producto peor en calidad, pero con mejor atención al consumidor.

Muchas veces ocurre que el servicio de atención al cliente de una empresa no está diseñado para satisfacer al cliente, sino para cubrir necesidades internas.

 

Observa los canales de distribución

A través de nuestro canal de distribución podemos averiguar si los clientes demandan otras cosas, u otras necesidades y conocer las tendencias de mercado. De hecho, también es recomendable observar lo que ocurre en los canales de distribución de la competencia, así como acercarse a nuestro cliente y verlo en directo.

 

Vigila la competencia

Solo con saber los precios que maneja la competencia, tanto si son mejores como peores, no basta. Lo importante es saber cómo añade valor, o incluso cómo lo ha perdido, lo cual nos hará estar alerta. Igualmente es recomendable estar al tanto de lo que ocurre en otros sectores cercanos al nuestro o extrapolar acciones y estrategias que vemos efectivas en los ámbitos más alejados.

Seguramente haya otros aspectos de los que también haya que estar al tanto dependiendo de cada sector: ciclos tecnológicos, tendencias de mercado, movimientos en bolsa. Lo más aconsejable es hacer este ejercicio de “vigilancia” de forma periódica y no como una reacción a un acontecimiento no previsto como puede ser una caída en las ventas, la aparición de un competidor fuerte o la pérdida de un cliente.

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