La formación es una de las funciones clave que debe asumir todo jefe de ventas, principalmente por dos motivos:

  • Dota a quien la recibe de los conocimientos y capacidades necesarios para realizar su trabajo con mayor eficacia.
  • Es uno de los principales factores que motivan a los vendedores.

Como es habitual, la gran competitividad existente en todos los ámbitos económicos exige que, a día de hoy, haya que gestionar la venta de un modo más profesional. Atrás queda la percepción tradicional de un/a comercial que combinaba la agresividad con la amabilidad a la hora de vender sus productos.

Actualmente, el perfil del vendedor/a no solo ha de ser capaz de convencer a los clientes de las ventajas diferenciales de su producto, o los beneficios que puede aportar a la empresa de su interlocutor. Además, debe estar preparado/a para identificar los problemas que surgen durante las relaciones comerciales, con el fin de ofrecer la solución más propicia, o en su defecto, un conjunto de alternativas posibles.

Entonces, si vemos claro que el vendedor necesita recibir una formación adecuada para desempeñar su trabajo satisfactoriamente, ¿por qué todavía hay empresas que no forman a sus comerciales?

La respuesta parece clara: cuesta esfuerzo, tiempo y recursos.

Es obvio que la formación de comerciales requiere un cierto nivel de recursos y esfuerzos por parte de la empresa y de los profesionales. Sin embargo, resulta mucho más costoso mantener en activo a un trabajador cuyo ratio de ventas es insuficiente en un entorno altamente competitivo.

Si partimos de la base de que los costes para una empresa son prácticamente los mismos, se trate de un buen o un mal vendedor, esto supone un gasto de recursos importante. Igualmente, lidiar con una alta rotación en el personal de ventas, también supone el siguiente inconveniente: el proceso de reclutamiento y selección de estos perfiles es cada vez más complejo.

 

¿Una formación en ventas solo para los nuevos vendedores o también para los expertos?

La formación en ventas es necesaria no sólo para los nuevos vendedores, sino para los comerciales más veteranos. ¿Por qué? El proceso de venta cambia, cambian los productos, surgen nuevos competidores y sobre todo, el perfil, las características y la perspectiva de los clientes se transforma con el tiempo.

Ante esta situación, el responsable de ventas debe prestar una atención especial a la capacitación profesional de todo el personal que forme parte del departamento. Por lo tanto, deberá contar con:

  • Formación inicial, para las nuevas incorporaciones
  • Perfeccionamiento o repotenciación comercial, para los vendedores más experimentados.

Lo cierto es que ambas se complementan con la práctica diaria de los trabajadores, una parte fundamental en el caso de los vendedores. En definitiva, una formación de estas características se completa con una formación específica sobre el terreno de venta.

 

Cómo saber si mi equipo comercial está motivado para la venta

Ahora bien, uno de los aspectos fundamentales para que este tipo de programas formativos sea rentable, es la motivación de los comerciales.

Para que el responsable de ventas pueda saber si sus vendedores están suficientemente motivados, es conveniente que él mismo se formule una serie de preguntas que le ayudarán a comprobar el grado de motivación de su equipo. Igualmente, le proporcionará algunas claves sobre qué medidas puede tomar para mejorarlo. Algunas de las cuestiones son las siguientes:

  • ¿Tienen definidos los vendedores unos objetivos claros? ¿reciben periódicamente información periódica sobre sus resultados?
  • ¿Existe un sistema de promoción interna en la empresa que les permita acceder a puestos de mayor responsabilidad?
  • ¿Reciben los/as vendedores/as tanto críticas positivas como negativas relacionadas con su labor de venta con frecuencia?
  • ¿Se revisa periódicamente el entorno motivacional de los/as vendedores/as para comprobar sus niveles de esfuerzo?

¿Y tú? ¿Estás interesado en formar a tu equipo de ventas? Consulta nuestro Programa de Repotenciación Comercial y confíanos la formación de tus empleados.

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