La comercialización de un producto o servicio no siempre se lleva a cabo siguiendo el ejemplo clásico de vendedor a comprador. En algunas ocasiones, este proceso es más complejo y trasciende más allá de estas dos figuras implicadas en la venta.

De igual modo, garantizar el volumen de venta es uno de los objetivos más importantes de cualquier empresa.  A través de este volumen es como se logran las cifras de negocio tanto a nivel de rentabilidad como a nivel de mercado.

Las dos estrategias más conocidas para conseguir este volumen de ventas son las siguientes:

Sell In, que corresponde a la venta directa (ej: un comerciante local a un transeúnte)

Sell Out, que consiste en la venta del producto a un determinado cliente o socio comercial que, a su vez, será el responsable de vender ese mismo producto a otro cliente (ej: distribuidores)

A pesar de que ambas estrategias buscan garantizar esta cifra de volumen, como podemos ver, el destinatario en ambos casos es totalmente distinto. Por este motivo, es necesario dejar claros ambos conceptos antes de definir la estrategia más acertada.

 

Diferencias principales entre el sell in y el sell out

A continuación, analizaremos las diferencias y similitudes que existen entre estos dos conceptos:

Sell in

Como ya hemos mencionado el sell in hace referencia explícita a la venta directa. El centro del proceso de comercialización es el cliente o público objetivo, sin ninguna duda.

El producto o servicio es expuesto directamente a este público, y llega de manera directa a quien desea adquirirlo, sin ningún tipo de intermediario. Aspectos como el precio, la utilidad o ventajas del producto serán fundamentales a la hora de realizar la venta. ¿Lo más importante para el destinatario? Satisfacer una necesidad inmediata.

 

Sell out

En esta estrategia de venta aparece la figura de un nuevo agente, un segundo comprador de nuestro producto, o socio comercial. Esta figura será la encargada de vender nuestra mercancía al cliente final.

Como podéis ver, el modelo de venta está claro: no debes vender pensando en las necesidades de tu cliente directo (el distribuidor), sino en las de ese segundo comprador (el cliente final). En resumen, el sell out propone un modelo de venta en el que el objetivo de nuestro cliente directo es vender lo que nos ha comprado.

 

Sell in o sell out, ¿qué estrategia de venta le conviene más a tu negocio?

Es difícil establecer un patrón para determinar qué tipo de estrategia es más adecuada para una u otra empresa. Depende, en mayor medida, del negocio que tengamos, el nicho de mercado y el producto o servicio que se quiera comercializar.

Veamos un ejemplo para entender ambas estrategias de ventas:

Un pequeño comercio de barrio como puede ser una pescadería trabaja a diario el sell in, ya que a sus dueños les interesa la venta directa con las personas que visitan día a día su local.

No obstante, los proveedores de pescado de ese comercio llevan a cabo el sell out, es decir, ofrecen productos de primera mano y calidad para que la pescadería los comercialice y saque beneficio.

De este ejemplo se traduce lo siguiente: en el sell in, el foco está puesto directamente en el target concreto de un producto o servicio, en el sell out se abastece a distintos puntos de venta y su atención está centrada en el mercado o industria en general.

 

¿Qué beneficios o riesgos tenemos al desarrollar estas estrategias?

Es importante entender cuáles son los beneficios y riesgos al aplicar cada una de estas estrategias:

Beneficios del sell in

  • Cierre de resultados financieros de empresas para asegurar los objetivos en un plazo concreto.
  • Reducir la capacidad de compra del cliente bloqueando que adquiera otros productos debido a su poca liquidez.

 

Inconvenientes del sell in

  • Actúa directamente en la liquidez del cliente afectando a su salud financiera.
  • En ocasiones, es necesario plantearse vías complementarias para mover el stock y recurricumos al sell out.

 

Beneficios del sell out

  • Es una garantía total de que el producto sale de la tienda, ya sea al cliente final o al distribuidor
  • No impacta directamente en el flujo de caja del cliente o socio comercial.
  • Aumenta los niveles de prueba de la mercancía al ofrecer mejores ecuaciones de valor.

 

Inconvenientes del sell out

  • Requiere un nivel de inversión alto ya que debemos ser competitivos frente a la competencia y garantizar una fórmula de valor destacada para el comprador
  • Riesgo de generar una guerra de precios
  • Su ejecución es más compleja que en la estrategia de sell in ya que requiere de una planificación, negociación y ejecución, al existir la figura del distribuidor.

 

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