Según el antropólogo Albert Merabian, tan sólo el 7% de la información se transmite a través del lenguaje verbal y el 55% a través del no verbal. El resto, un 38%, corresponde al lenguaje paraverbal, es decir, aspectos como la entonación y otros elementos relacionados con la voz como el volumen, el timbre, etc.

Estos datos no hacen más que destacar la importancia del lenguaje corporal a la hora de lograr el éxito en una negociación, un factor indispensable en la venta. Es aquí donde entra en juego la Sinergología, conocida como la disciplina que estudia el lenguaje corporal.

Esta ciencia puede ayudarnos a descifrar a nuestro interlocutor, darnos las pistas para mejorar en nuestras negociaciones, y finalmente lograr cerrar la venta con mayor facilidad.

 

¿Qué aporta el lenguaje no verbal a la venta?

Desde el punto de vista del vendedor, el estudio del lenguaje no verbal nos permitirá obtener información acerca de la concordancia del cuerpo con aquello que está transmitiendo nuestro interlocutor. Además, también nos indicará cómo está está percibiendo la otra persona nuestro mensaje.

Por lo tanto, destacamos dos aspectos básicos de las interacciones que aportan un valor importante para añadir a las estrategias de venta en cualquier negocio:

  1. La emoción como base para la toma de decisiones
  2. El lenguaje corporal como un transmisor de información clave.

Un vendedor con experiencia desarrolla a lo largo de su carrera profesional una intuición lo suficientemente trabajada como para detectar si su propuesta comercial resulta interesante o no para su cliente. No obstante, cuando se trata exclusivamente de su intuición, es normal que sus conclusiones no sean del todo objetivas.

Es aquí donde entra en juego la sinergología, ya que nos permite obtener un feedback mucho más amplio que incluirá el lenguaje no consciente de nuestro interlocutor, en ocasiones más valioso y real que el hablado.

 

Cómo vender aplicando la sinergología

La mayoría de las empresas pretenden conseguir sus objetivos de venta centrándose en la mejora de su producto, así como la descripción de sus ventajas. Sin embargo, la realidad es que el papel del vendedor tiene un papel primordial en la comercialización del producto, independientemente de cuán bueno sea este.

Como ya hemos dicho, la sinergología puede ayudar al vendedor a mejorar su papel a través del análisis de los gestos, actitudes y micromovimientos de su interlocutor. Estas señales, lanzadas por el cliente de manera involuntaria, le permitirán guiar la negociación hacia el cierre de la venta.

A continuación, describimos algunos de los aspectos en los que el vendedor debe fijarse:

Posición del cuerpo

Si la conversación se está llevando a cabo de pie, la posición de la persona nos indicará cuál es su actitud interior hacia nosotros o hacia nuestro mensaje. Aspectos como la rigidez en las articulaciones, posición de los pies, colocación de la cabeza, torso adelantado o atrasado… serán los que nos indiquen si está más o menos predispuesto a cerrar la venta.

Si por el contrario la venta se lleva a cabo sentados frente a frente, tendremos en cuenta la posición en la silla, los cambios de posición en momentos concretos de la negociación, cómo coloca las extremidades superiores e inferiores…

Dirección de la mirada

La dirección de la mirada nos permitirá comprobar si realmente estamos llegando a “emocionarle” con nuestro discurso. Aspectos como el número de parpadeos por segundo nos indicarán si la persona está realmente atenta a o está ausente.

Por otra parte, los micromovimientos que se realizan en momentos concretos, pueden darnos pistas sobre si lo que le estamos transmitiendo en ese momento le está resultando de interés o no. Igualmente, nos puede indicar también si lo que nos está expresando verbalmente coincide con sus gestos.

No menos importante es el momento de la despedida, en el cual deberemos fijarnos en la forma en la que estrecha nuestra mano. Este aspecto es más importante al finalizar la reunión, ya que dictaminará el éxito de la misma a través de este acercamiento.

En definitiva, si el vendedor domina el producto, cree firmemente en él y está motivado, el siguiente paso que nos conducirá al éxito será la escucha activa a nuestro cliente para descubrir qué le emociona. Resumiendo, se trata de leer e interpretar lo que realmente está pensando el potencial cliente y saber cubrir sus necesidades.

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