Muchas veces se asocia la figura del comercial como una persona que nos intenta convencer únicamente de las ventajas de su producto a través de una argumentación más que ensayado. Algo parecido ocurre con los políticos, los consejos de nuestros familiares o amigos, nuestro jefe… Este tipo de discursos tienden a influir poco o muy poco en el interlocutor que tienen delante.

Por lo tanto, además de argumentar con este tipo de ideas, ¿qué otras vías existen para conseguir que no solo mi mensaje se entienda, si no que pueda convencer a mi oyente de que haga una acción determinada? Es decir, ¿cómo lograr, en una situación de venta o negociación, que mi cliente se salga con la MÍA?

Dejar de argumentar y empezar a convencer

 

  • Fase de preguntas

Las preguntas son una excelente manera para hacer a otro partícipe de tu discurso, de tal manera que lo acepte y lo asuma como propio. Igualmente, es la mejor manera de conseguir que tu interlocutor aporte soluciones, participe en la toma de decisiones o se comprometa con los acuerdos adoptados.

A continuación, os mostramos algunos ejemplos de preguntas acertadas en una situación de venta:

-¿Cómo te gustaría que…?
-¿En qué medida te afecta …?
-¿Qué crees que se necesita para …?

Añadido a estas cuestiones, encontramos muy útil el método SPIN, desarrollado por el experto en venta consultiva Neil Rackman. Esta técnica pretende influenciar al cliente a través de 4 tipos de pregunta:

  1. Preguntas de situación: nos ayudan a conocer el estado actual de nuestro interlocutor.
  2. Preguntas de problema: el interlocutor nos confiesa sus principales preocupaciones o problemáticas.
  3. Preguntas de implicación: ayudamos al interlocutor a ser consciente del coste que supone el no resolver esta problemática.
  4. Preguntas de necesidad: a través de este tipo de preguntas, el oyente asume los beneficios de comprar nuestro producto o solución.

 

  • Fase de alternativas

El objetivo de esta fase, muy común en el cierre de ventas, hacemos creer al interlocutor que es él mismo quien dice la última palabra o decide sobre la compra del producto.

Os mostramos algunos ejemplos:

-¿Ponemos en marcha hoy la herramienta o esperamos a la próxima semana?
-¿Prefieres comprar solo la base de datos más básica u optamos ya por la versión Premium?

Como podéis comprobar, todas estas preguntas están muy orientadas a simular que es el cliente el que decide sobre la compra cuando en realidad está decidiendo sobre aspectos menores. La gran decisión, comprar nuestro producto, está implícita en la pregunta, y ya se ha efectuado.

 

  • Actitud de escucha activa

La importancia de la escucha activa reside en el incalculable efecto de generar una sensación confianza en las personas. Es decir, muchas veces ocurre que con solo escuchar los problemas o dificultades por las que está pasando tu interlocutor y mostrar interés por las mismas, eleva exponencialmente tu relación con esa persona.

De hecho, no es necesario ofrecer una solución concreta a su problema ni imponerle nuestras ideas o consejos, si no simplemente escucharlo. Y es precisamente esta actitud la que genera la confianza.

 

  • Importancia del lenguaje no verbal

¿Qué aspectos de nuestro lenguaje corporal (tono de voz, mirada, manos…) pueden contribuir a generar una u otra sensación?  Muchos vendedores se esfuerzan sólo en memorizar sus argumentos de ventas y, sin embargo, no consiguen cerrarlas porque hay una incongruencia entre lo que comunican verbalmente y lo que transmiten con sus gestos.

Cuando hablamos de comunicación no verbal, un aspecto principal es establecer un contacto visual. Es básico mirar a los ojos cuando estemos hablando de los puntos clave, lo que podrían ser los beneficios y, especialmente, durante el cierre.

Igualmente, otra de las claves que ayuda a transmitir honestidad es mantener un lenguaje corporal abierto.

 

  • Tiempo

Los tiempos de espera son claves durante la venta. En ningún momento debemos abrumar a nuestro interlocutor presionándole para que tome una decisión. Quizás tenga que hacer determinadas consultas antes de decidirse por nuestro producto, o le queden aún más cuestiones por resolver. Nunca debemos dar un paso en falso, porque podemos perder todo lo que habíamos logrado hasta el momento.

 

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