¿Has invertido tiempo y dinero en potenciar tu presencia online y aún así no consigues lo que te gustaría? Si te has sentido identificado, este post te ayudará a entender algún concepto que quizás se te haya pasado por alto.

Hoy en día hay que tener clara una cosa, y es que los clientes son más cultos que nunca. Ellos tienen multitud de opciones por las que decantarse, por lo que si no se desarrolla un buen plan de venta o alguna técnica comercial, está más que asegurado el fracaso con el cliente.

Las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y del beneficio común, por eso, a continuación, te enseñamos las estrategias comerciales más efectivas para poder implantar en tu estrategia de ventas.

El método SPIN

El método SPIN es una técnica de venta que consiste en averiguar, en forma de preguntas, las necesidades del cliente para así, en un paso posterior, presentar tu producto o servicio como un beneficio absoluto que verá como necesario.

SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar. Estas son: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

 

1. Las preguntas de SITUACIÓN sientan los cimientos de un ciclo de ventas. Es el paso en el que obtienes la información básica del cliente. El objetivo es comprender y entender su situación para poder comprobar si tu oferta puede satisfacer sus necesidades. La mayoría de estas preguntas puedes responderlas haciendo un trabajo previo, y así, cuando llegues a hablar con el cliente, solo tendrás que lanzar las preguntas más concretas que sí que necesites conocer. Así, la relación es mucho más fructífera, porque el cliente entiende que has trabajado y que te has preparado bien, dándole mayor seguridad.
2. Las preguntas de IMPLICACIÓN vienen después de haber identificado el problema. Se centran en conocer la importancia real que tienen esos problemas para el cliente y de averiguar cuáles son sus consecuencias. Cuál es su impacto negativo. Esto viene bien porque el cliente es consciente de que necesita resolver ese problema y tú puedes saber cómo ofrecérselo.
3. Las preguntas de IMPLICACIÓN vienen después de haber identificado el problema. Se centran en conocer la importancia real que tienen esos problemas para el cliente y de averiguar cuáles son sus consecuencias. Cuál es su impacto negativo. Esto viene bien porque el cliente es consciente de que necesita resolver ese problema y tú puedes saber cómo ofrecérselo.

4. Una vez que el cliente potencial es consciente de cómo se puede deteriorar la situación si no le pone solución, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de una solución real. Aquí, tienes que hacerle preguntas para ir guiándole hacia el punto en el que se dé cuenta de que tu producto o servicio pueden ayudarle a solucionar esa situación problemática.

 

Las preguntas del vendedor deben ir dirigidas a detectar las áreas en las que el potencial cliente no está satisfecho con la situación que vive actualmente.  Los vendedores estrella hacen cuatro veces más preguntas de implicación que los vendedores normales, y eso es lo que al cliente le genera más confianza.

Puede darse el caso incluso de que el posible cliente no sea consciente siquiera de que tiene un problema. En este caso, el trabajo del comercial consiste en buscar la posibilidad de mejorar lo que existe, de añadir valor mediante una solución nueva a la manera en que el cliente viene haciendo las cosas hasta ese momento.

El método SNAP

El método SNAP se centra en influir positivamente en la forma en la que los clientes toman decisiones, para hacerles pensar que han sido ellos los que han tomado dicha decisión.

Este método consiste en focalizar la forma de pensar que tiene el cliente. Hay que ponerse en su lugar, adelantarse a sus pensamientos, prioridades y objetivos para así poder ganarse su confianza y que entienda el valor real de la oferta que se le propone. Para ello, hay que intentar que sea el propio cliente el que vaya descubriendo los beneficios de la oferta por sí mismo.

Es importante guiarle en su aprendizaje a través de ejemplos concretos, estando siempre atentos a las potenciales alternativas y recelos que pudieran aflorar en el camino. Es determinante ser consciente de las necesidades y deseos de nuestro potencial cliente, de cara a tener siempre a mano una solución que lo vaya reconduciendo por la senda que queremos caminar junto a él, que culmina con la venta del producto o servicio.

El Social Selling (o cómo vender en LinkedIn)

El nuevo modelo de venta, como ya hemos mencionado, es el de generar la confianza del cliente. Vivimos en una época en la que es difícil generar esa confianza, porque podríamos decir que nadie se fía de nadie. Pero, ¿qué hay que hacer para darle la vuelta? ¿Cómo aporto valor a mi discurso para vender en LinkedIn?

Para que un usuario acabe pensando en nosotros como la empresa que le ofrece el producto o servicio que está buscando, es fundamental generar una buena imagen, mantener siempre la seriedad y no aparentar que sufrimos algún tipo de estrés, como suele ocurrir.

Si eres tú quien hace la llamada, si la venta es pro-activa por tu parte, deberás aplicar este nuevo modelo a tu empresa. Para ello, es importante hacer el seguimiento de las KPIs de la parte baja del embudo y relacionarlas con LinkedIn. Es decir:

¿Cuántos de tus clientes se originaron como lead inicialmente a través de LinkedIn? Ya sea de manera orgánica o por anuncios en dicha red social. Es verdaderamente importante saber este dato.

Luego, más allá de hacer un seguimiento de las conversiones a lead que te aporta lo que publicas en LinkedIn, uno de los principales KPIs para saber si lo estás haciendo bien es conocer el número de visitas que recibe tu perfil. Esto te dará una idea de si es atractivo o no, y si eres fácilmente localizable a través de las palabras clave que te definen. Además, podrás tener en cuenta el número de invitaciones que te han llegado por día o por mes, en función de los parámetros que manejes.

Por otro lado, el número de recomendaciones también es importante a la hora de medir el alcance de una estrategia de Social Selling. Saber si los contenidos que publicas en tu perfil son de interés o no, es relevante para ajustar el Plan Estratégico de Social Media de tu negocio, el cual habrás predefinido anteriormente.

Para resumir, el proceso de venta en el nuevo modelo sería el siguiente:

  1. Un 85% del esfuerzo comercial en crear confianza
  2. Un 10% en la presentación de tu servicio/producto
  3. Un 5% en cerrar la venta.
En BBTS creemos y apostamos por un modelo de formación continua. Si quieres aprender a utilizar técnicas de ganchos comerciales que te permitan explicar tus productos, tanto a la captación como a la vinculación de clientes, consulta nuestro Programa de Repotenciación Comercial.

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