Una objeción a la venta es una duda o temor de nuestro cliente sobre el producto o servicio que queremos venderle.

Sin embargo, frente al rechazo que puedan causar este tipo de confrontaciones, los expertos en ventas afirman que son una oportunidad para identificar las necesidades y expectativas del cliente.

Lo cierto es que la venta sin objeciones no existe. ¿Por qué decimos esto? Es sencillo: Si a nuestro cliente realmente le interesa el producto que le ofrecemos, es lógico que le surjan dudas. Si, por el contrario, se limita a escuchar y asentir, lamentablemente no nos comprará.

Tipos de objeciones en la venta

Objeciones sinceras. Son aquellas que se sustentan en un problema real del producto o servicio que queremos comercializar y representan un obstáculo real entre el vendedor y el cliente. Este tipo de objeciones son las más difíciles de solventar.
Objeciones sinceras falsas. Son aquellas que se producen debido a una falta de entendimiento entre el comprador y el vendedor sobre algún aspecto del producto. ¿Por qué sinceras y falsas al mismo tiempo? Porque el cliente es claro a la hora de manifestar su problema con el producto pero el motivo siempre es efímero pues es debido a una equivocación.
Objeciones falsas. Son excusas pronunciadas por el cliente que realmente no quiere adquirir el producto y suelen ser argumentos sin fundamento.

Identificar qué tipo de objeción nos plantea nuestro comprador es importante ya que debemos centrar nuestros esfuerzos en las objeciones reales.

En ocasiones puede ocurrir que el cliente sienta algún tipo de reparo a la hora de formular su verdadera objeción por falta de confianza. Estas objeciones pueden deberse a algún tipo de problema interno en su empresa, falta de confianza en el comprador, falta de afinidad entre ambos interlocutores…

En estas situaciones, el vendedor debe actuar con la mayor certeza posible de que las dudas que presenta el cliente son reales. De lo contrario, las respuestas que demos no tendrán ningún efecto y perderemos la oportunidad de aprender que objeciones presenta nuestro producto.

Incluso en los casos en los que el cliente presente más de una inquietud, no debe ser un impedimento para continuar con la venta, si no un aliciente para estrechar la conexión y tratar de satisfacer sus dudas y necesidades.

5 técnicas para resolver las objeciones del comprador

A continuación desvelamos las cinco pautas fundamentales para hacer frente a las objeciones de cualquier comprador a la hora de realizar una venta:

ESCUCHA PROACTIVA

Cuando nos encontramos frente a un cliente, es imperativo llevar a cabo una escucha totalmente proactiva. Es decir, se trata de escuchar para entender y ver las objeciones desde el prisma del comprador. Igualmente, intentaremos identificar aquellas contrariedades que el cliente no nos dice claramente.

ACLARACIÓN DE LA OBJECIÓN

Cuando un cliente nos transmite una objeción a la venta, podemos percibirla de cuatro maneras distintas: lo que nos está diciendo, lo que escuchamos, lo que interpretamos y lo que realmente quiere decir. Por este motivo, antes de responder a su comentario, es necesario confirmar cuáles son exactamente las dudas del comprador frente a nuestro producto.

CONEXIÓN CON EL COMPRADOR

Ante la objeción formulada por nuestro cliente, siempre deberemos transmitir que hemos escuchado y entendido lo que nos quiere transmitir. No se trata de afirmar o rechazar su objeción, sino de hacerle saber que la hemos entendido. Igualmente, de cara a mantener la conexión con nuestro interlocutor, conviene evitar el uso de palabras como “pero”, “sin embargo”, ya que puede parecer que nos cerramos en banda ante su objeción.

RESPUESTA

Una vez identificada la objeción del comprador, llegará el momento de ofrecer una respuesta. Esta respuesta variará en función de:
Si la objeción es falsa, intentaremos hacer entender al cliente que está equivocado de la manera más sincera posible.
Si la objeción es verdadera, deberemos admitirla pero minimizando su importancia frente al valor de nuestro producto y servicio para convertirla en un motivo de compra.

Un aspecto fundamental de la fase de respuesta es analizar el tipo de comprador con el que estamos tratando. Lógicamente, en función de sus conocimientos sobre el mercado, el producto, etc, la perspectiva variará en gran medida.
Podemos encontrarnos con un perfil más comercial, un técnico especialista, un financiero… Teniendo en cuenta esta variedad, deberemos adecuar nuestra respuesta.

EVALUACIÓN

En muchas ocasiones, creemos que hemos resuelto correctamente las objeciones del cliente. No obstante, desconocemos si el comprador ha quedado satisfecho con nuestra respuesta y pretende continuar con el proceso de venta. Por este motivo, es necesario consultar y analizar lo que siente el cliente frente a nuestra respuesta.

Y recuerda: una clave fundamental a la hora de responder cualquier tipo de objeción con éxito es la confianza en uno mismo y en el producto.

¿Te ha resultado útil el artículo? Si te interesa saber más sobre estrategias de venta y saber cómo mejorar los resultados en tu empresa infórmate sobre nuestro Programa Superior de Estrategia y Desarrollo Directivo E2D.

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies