En un contexto como el actual, donde la competencia en cualquier ámbito es cada vez más similar, el modelo de venta tradicional basado en los beneficios del producto ya no es funcional.

Por este motivo, un cambio en el enfoque de venta tradicional a venta consultiva proporciona nuevas ventajas competitivas. Este paso hacia una nueva estrategia comercial es conveniente cuando un producto o servicio es difícil de describir o es mismamente intangible, tiene un ciclo de venta muy largo, su precio es altamente costoso o simplemente, resulta complicado venderlo.

En estas situaciones, y como ya hemos dicho anteriormente, las técnicas tradicionales de venta no sirven de mucho. Es más, con frecuencia se acaba hablando más del precio que de los beneficios del producto para la empresa. ¿Conclusión? No se construyen vínculos con el cliente.

 

¿Qué es la venta consultiva?

El concepto de venta consultiva engloba un conjunto de herramientas que consisten en centrar la venta en el cliente, en lugar de en los beneficios del producto. Este modelo supone un cambio radical en los procesos de venta.

La venta consultiva, por lo tanto, integra el conocimiento que los vendedores tienen de sus productos/servicios con el conocimiento que tienen de sus compradores/clientes.

La clave no está en centrar la venta en las ventajas del producto porque éste sea mejor, más barato o de mayor duración. La clave reside en el conocimiento que el vendedor tenga del cliente, lo cual determinará su superioridad frente a la competencia.

 

Diferencias entre la Venta Tradicional y Venta Consultiva

Para entender mejor la venta consultiva, vamos a hacer una comparación de los aspectos claves con respecto a la venta tradicional.

  • La idea principal es que la venta tradicional se basa en las características del producto y los beneficios que produce en conjunto, mientras que en la venta consultiva se basa en las necesidades específicas de cada uno de los clientes.
  • En una venta tradicional los vendedores entregan diferenciaciones pensando que es lo que necesita el público objetivo. Pero realmente lo que deben hacer para tener el éxito es entender primero  los problemas que necesita solucionar el cliente. En la venta consultiva no se venden las características del producto como tal, sino el valor que estos tienen para los compradores.
  • En la venta tradicional se intenta vender el producto al cliente, tenga o no un problema o necesidad. En cambio, la venta consultiva se basa en vender aquello que realmente necesita. No se trata de vender únicamente, si no de buscar el momento adecuado para conseguir resolver un problema o necesidad específica.
  • En la venta tradicional se puede invertir tiempo, esfuerzo y dinero en clientes que nunca se van a convertir en venta. En cambio, en la venta consultiva es posible que el esfuerzo se enfoque en menos clientes, pero más rentables.

 

Principales ventajas de la venta consultiva

Mediante la venta consultiva, los vendedores pueden obtener los siguientes beneficios:

  • La empresa se diferencia de la competencia enfocándose en las necesidades del cliente y no en el producto. El lema “el cliente es lo primero” es la base fundamental de la venta consultiva y la base sobre la que asentar la confianza en calidad de asesor.
  • Eliminación de los estereotipos negativos asociados a los vendedores, simplemente cambiando la forma agresiva de vender.
  • Mayor seguridad a la hora de cerrar la venta, mayor control de la situación sin estar sometidos a la cuestión del precio.
  • Posicionarse ante el cliente como un consultor experto en su negocio.
  • Elevar el nivel de interlocución o relación con el cliente. Cuando el cliente acude a nuestra empresa, él es quien nos hace un favor y no a la inversa.

En definitiva, el objetivo es servir al cliente no tratar de venderle. Cualquiera puede realizar la labor de comercial, pero muy pocos entienden realmente lo que implica ofrecer un servicio de venta consultiva.

 

Fases del proceso de venta consultiva

Hay que entender por qué fases pasa el cliente para saber cómo actuar ante cada situación:

  • Cuando el cliente esté en la fase del conocimiento de necesidades se le debe ayudar a reconocer que tiene la necesidad de cambiar o de adquirir un determinado producto o servicio.
  • Cuando el cliente pase a la evaluación de alternativas hay que intentar presentarle soluciones que ofrezca una ventaja competitiva frente a las diferentes alternativas con las que cuenta.
  • Cuando pase a la fase de disminución del riesgo el vendedor debe ayudarle a identificar los riesgos que pueden acarrear las soluciones y aportarle toda la información posible que le haga tomar la decisión acertada.
  • Y en último lugar, en la obtención de resultados, poner en marcha la solución con todas las características con las que el vendedor se ha comprometido.

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